Especialidad: Ventas
Áreas de Competencia
1. Planificar la venta.
2. Ejecutar la venta.
3. Evaluar la gestión de venta.
Perfil Profesional del Técnico de Nivel Medio en Ventas
Área de competencia 1:
Planificar la venta.
Tareas Criterios de realización
Preparar listado de clientes.
• Se estudia el manual de ventas de la empresa.
• Se obtiene información relacionada con clientes reales y potenciales, según instrucciones de la empresa.
• Las bases de datos son utilizadas permanentemente.
• Se mantienen actualizados los registros de contactos personales.
• Los clientes son sectorizados geográficamente.
• Los clientes son agrupados por su capacidad de compra.
• Las visitas se programan de acuerdo con la rotación del producto y/o necesidad del servicio.
• El tiempo de la visita se determina de acuerdo con tipo de cliente, de producto o de servicio.
Organizar el itinerario de visitas.
Realizar entrevistas.
• Se realizan contactos previos a través de:
- Visita personal.
- Teléfono.
- Fax.
- Fax-módem.
• Correo electrónico, otros.
• Se analizan las características psicológicas del cliente y se elige la estrategia más adecuada.
• Se crea una atmósfera propicia para realizar la entrevista.
• Se recopila información de las señales del mercado:
- Competencia.
- Productos.
- Precios, otros.
• Se observa el comportamiento del cliente o consumidor, según pautas de la empresa.
Detectar necesidades de clientes reales y potenciales en relación a productos y/o servicios.
Elaborar y organizar el plan de venta.
• La información del manual de venta se revisa permanentemente.
• Se recopila y procesa información de fuentes especializadas en relación al producto y/o servicio.
• Se actualizan periódicamente las listas de precios, según instrucciones.
• Se actualiza la información sobre formas de pago, financiamiento y descuentos por volúmenes de venta, según instrucciones.
• Se asigna tiempo a cada cliente según niveles de compra y tipos de productos y/o servicios.
• Se prepara la estrategia de venta según características psicológicas del cliente.
• Se ha originado un ambiente agradable facilitador de la venta.
• El producto o servicio es presentado en forma atractiva y/o descrito con claridad.
• Se destacan las fortalezas del producto y/o servicio.
• Se superan las objeciones al producto y/o servicio.
Tareas Criterios de realización
Atender al cliente o consumidor.
Área de competencia 2:
Ejecutar la venta.
Elaborar documentos mercantiles.
• Se confeccionan correctamente:
- Guías de despacho.
- Facturas.
- Boletas.
- Notas de crédito.
- Orden de compra, otros.
• Se revisan acuciosamente documentos emitidos por clientes.
• Se completan correctamente documentos utilizados en la venta.
Gestionar el despacho de productos.
• Se extiende con prontitud la documentación pertinente.
• Se ofrecen alternativas de despacho considerando criterio económico, rapidez, seguridad, otros.
Tareas Criterios de realización
Elaborar informes.
• Se completan datos solicitados en informes estructurados por la empresa referidos a información de mercado, competencia, precios, canales de distribución, otros.
• Se confeccionan puntualmente informes de ventas diarias.
• Se confeccionan informes de visitas a clientes, según instrucciones.
• Se elabora proyección de ventas, considerando metas de la empresa.
Área de competencia 3:
Evaluar gestión de la venta.
Evaluar clientes habituales.
• Se miden los niveles de compra en forma periódica.
• Se mide comportamiento de pago según procedimiento de la empresa.
• Se analiza la rotación de productos y/o servicios en forma periódica.
• Se verifican los informes comerciales.
• Los clientes se categorizan por niveles económicos según pautas de la empresa.
• Los clientes se clasifican en nichos según: preferencias, edad, sexo, características personales, otros.
Evaluar clientes potenciales
Verificar logro de metas
• Se confrontan los niveles de venta diaria, semanal, mensual o anual con las metas proyectadas.
• Se entrega oportunamente la información de ventas.
• Se retroalimenta en forma constante el proceso de ventas en relación a las metas.
• Se refuerza el proceso de ventas con estrategias de emergencia.
Áreas de Competencia
1. Planificar la venta.
2. Ejecutar la venta.
3. Evaluar la gestión de venta.
Perfil Profesional del Técnico de Nivel Medio en Ventas
Área de competencia 1:
Planificar la venta.
Tareas Criterios de realización
Preparar listado de clientes.
• Se estudia el manual de ventas de la empresa.
• Se obtiene información relacionada con clientes reales y potenciales, según instrucciones de la empresa.
• Las bases de datos son utilizadas permanentemente.
• Se mantienen actualizados los registros de contactos personales.
• Los clientes son sectorizados geográficamente.
• Los clientes son agrupados por su capacidad de compra.
• Las visitas se programan de acuerdo con la rotación del producto y/o necesidad del servicio.
• El tiempo de la visita se determina de acuerdo con tipo de cliente, de producto o de servicio.
Organizar el itinerario de visitas.
Realizar entrevistas.
• Se realizan contactos previos a través de:
- Visita personal.
- Teléfono.
- Fax.
- Fax-módem.
• Correo electrónico, otros.
• Se analizan las características psicológicas del cliente y se elige la estrategia más adecuada.
• Se crea una atmósfera propicia para realizar la entrevista.
• Se recopila información de las señales del mercado:
- Competencia.
- Productos.
- Precios, otros.
• Se observa el comportamiento del cliente o consumidor, según pautas de la empresa.
Detectar necesidades de clientes reales y potenciales en relación a productos y/o servicios.
Elaborar y organizar el plan de venta.
• La información del manual de venta se revisa permanentemente.
• Se recopila y procesa información de fuentes especializadas en relación al producto y/o servicio.
• Se actualizan periódicamente las listas de precios, según instrucciones.
• Se actualiza la información sobre formas de pago, financiamiento y descuentos por volúmenes de venta, según instrucciones.
• Se asigna tiempo a cada cliente según niveles de compra y tipos de productos y/o servicios.
• Se prepara la estrategia de venta según características psicológicas del cliente.
• Se ha originado un ambiente agradable facilitador de la venta.
• El producto o servicio es presentado en forma atractiva y/o descrito con claridad.
• Se destacan las fortalezas del producto y/o servicio.
• Se superan las objeciones al producto y/o servicio.
Tareas Criterios de realización
Atender al cliente o consumidor.
Área de competencia 2:
Ejecutar la venta.
Elaborar documentos mercantiles.
• Se confeccionan correctamente:
- Guías de despacho.
- Facturas.
- Boletas.
- Notas de crédito.
- Orden de compra, otros.
• Se revisan acuciosamente documentos emitidos por clientes.
• Se completan correctamente documentos utilizados en la venta.
Gestionar el despacho de productos.
• Se extiende con prontitud la documentación pertinente.
• Se ofrecen alternativas de despacho considerando criterio económico, rapidez, seguridad, otros.
Tareas Criterios de realización
Elaborar informes.
• Se completan datos solicitados en informes estructurados por la empresa referidos a información de mercado, competencia, precios, canales de distribución, otros.
• Se confeccionan puntualmente informes de ventas diarias.
• Se confeccionan informes de visitas a clientes, según instrucciones.
• Se elabora proyección de ventas, considerando metas de la empresa.
Área de competencia 3:
Evaluar gestión de la venta.
Evaluar clientes habituales.
• Se miden los niveles de compra en forma periódica.
• Se mide comportamiento de pago según procedimiento de la empresa.
• Se analiza la rotación de productos y/o servicios en forma periódica.
• Se verifican los informes comerciales.
• Los clientes se categorizan por niveles económicos según pautas de la empresa.
• Los clientes se clasifican en nichos según: preferencias, edad, sexo, características personales, otros.
Evaluar clientes potenciales
Verificar logro de metas
• Se confrontan los niveles de venta diaria, semanal, mensual o anual con las metas proyectadas.
• Se entrega oportunamente la información de ventas.
• Se retroalimenta en forma constante el proceso de ventas en relación a las metas.
• Se refuerza el proceso de ventas con estrategias de emergencia.
